【寂寞火山】—— 一个创业程序员的35岁人生总结（七）

TKCB

作者：寂寞火山（大神）
时间：2017年
出处：寂寞火山个人网站
网址：http://www.huoshan.org/
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TKCB：
我想说，我挺佩服寂寞火山大神的，能写那么长的文章，我最多是写写几篇QQ日志！！！
于是怀着敬仰之心，转载了他的部分文章，以供后人学习。
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正文：

第一次创业成功 - 躺着也可以大把赚钱

→开始第四次创业，产品思维和商业思维微妙的差别，先把商业模型的收益做到最高

     在三次创业失败后，在悟出了商业的本质后，在朋友公司自己的精神和物质状态回复良性后，我那颗不安分的创业之心又开始躁动了。虽然创业的本质是利润，但是“选择去创业”常常是一个主观的行为，“性格决定命运”这话就开始发挥作用了。有些人天生就喜欢折腾，讨厌稳定，讨厌按照既定规则做事情，自己有了想法不马上执行就浑身不舒服，这些人命中注定是要创业的，比如我！说到性格决定命运，我想问句题外话：那什么决定性格呢？把这个问题往下再追问两三层就会很有意思了。

     其实在朋友公司做卡牌手游的中后期，因为引入了一个牛逼策划，我就开始比较闲了。然而我又不是那种可以闲着的人，之前就跟朋友合计为啥不把我之前搞得那个吃鱼页游，弄成一个简单的单机手游版呢？双方一拍即合，这个边缘的小项目就启动了，但是因为前期我一人负责俩项目，就搞的比较慢。牛逼策划来了之后，我终于可以把更多精力放到了单机游戏项目上。从创意、策划、产品到美术、技术、运营，刚开始又都是我一个人搞，搞到基本上定型后，才找了两个帮手一起搞。

     游戏很快就搞好了，然后我们就开始尝试各种收费模式，最常见的就是道具收费和短信扣费，结果两种方式都不理想：很少人会为了一款品质普通，又没有引爆点的单机游戏充值买道具，道具收费又特别考验内容设计能力，投产比太低了；而短信收费，需要跟发行商和运营商扯来扯去，小团队根本吃不消，而且电信联通这些国企运营商，账期一拖就是几个月半年，我们根本玩不起。

     这时候我就警觉了，商业的本质是利润，我这次貌似又玩票了，怎么能因为手中有一个吃鱼的页游就必须做一个吃鱼的手游？怎么能因为我比较了解道具付费模式就直接套用？（注：其实短信付费底层也道具付费，我们不做暗扣，还是正常的让用户通过短信买道具。）

     只要我还在创业，商业的本质又是利润，难道不是应该首先考虑赚钱的问题么？于是我就开始研究单机手游到底怎么赚钱，不研究不知道，一研究就搞笑了，原来单机手游，除了个别现象级的神作，主流都是靠广告赚钱的，国内外基本都一样。很多单机游戏里同时也会集成广告和道具两种赚钱的方式，但是广告赚到的钱比道具一般都能多个好几倍！

     妈妈咪呀，幸亏我扭转思维模式了，没有对比就没有伤害，按照我以前的套路，肯定会这么想：游戏已经出来了，既然赚不到钱，那肯定是我产品设计有问题，而为什么产品有问题呢？因为我个人能力不行。怎么解决呢？找牛逼团队做啊？什么？没钱找牛逼团队？那融资啊？怎么说服投资人呢？找特例啊，画盘子啊，比如你看手游行业的火爆，你看人家捕鱼达人和保卫萝卜。。。

     现在大家可以意识到了，人的差别，有时候就在一念之间，这丝丝的差别，平均到每一天里，根本看不出来，但因为这个丝丝的差别，几年执行下去，日积月累， 就相差十万八千里了！现在就让我来继续放大一下这个差别，让大家看得更清楚。

     当我明白了单机手游正确的赚钱模式应该是广告后，当把握住了本质，剩下的就清晰多了，那就考虑怎么把利润做上去哈。那么利润是什么呢？就是“收益减去成本”。

     广告的收益几乎是固定的，因为一个游戏里能插入多少广告，一次广告点击的价格，这个没有太大花头，稍微花点时间，把市面上所有的广告都接一遍，把所有能加广告的地方，都加上，很快就找到最优解了，也就是很快就能把收益单价最大化。好，收益单价固定后，下一步怎么提升利润？只能降低成本了哈，对于游戏开发来说，花钱的地方主要是美术、技术和人员工资。这不正好都是我的强项，我的竞争力所在么？所以我就开始死磕成本问题，最后几乎把成本降低到了极致，尤其是对我个人来说，近乎零成本。

     当把利润率这一本质点优化到最佳之后，那剩下就是怎么更快的赚钱，赚更多的钱的问题了哈？下面就详细说下我具体是怎么优化利润和复制扩大的。

     对了，刚才说到把广告收益单价做到最高很容易，但是很多个人开发者和小团队，因为没有商业思维，觉得一家家测试广告太烦，没研究产品有意思，甚至担心被小广告商坑，提升收益这一步做得很不到位，导致有些人流量是我们的十倍以上，可收益还没我们多，实为憾事！

→把成本做到零，做上千个游戏，用户自动找上门

     下面开始讲我具体是怎么优化利润和复制扩大的。

     首先我自己能在项目早期搞定一切，这本身就是一种极致的节省研发成本，同时也是极致的执行效率。当我以最高的效率搞定最小商业模型后，就去找到了之前一起创业过的一位技术大牛，他开发了一套游戏引擎，这个引擎做到什么程度呢？就是任何一个大学生和家庭主妇，任何专业的都可以，我们培训一个小时，他们就能轻松的开始制作安卓和苹果游戏了，一次素材填充，多端同时发布。这样，技术就只需要开发不同的游戏模板就好了，一个游戏模板，可以近乎零人工成本的，源源不断的产出游戏。

     后来随着赚得越来越多，我连游戏模板也不自己开发了，因为假如我一天赚两千，自己开发一套模板要一周的话，那么就相当于花了将近1.5W，而且还有时间精力的投入。我干脆找程序外包算了，毕竟以前在技术社区里有一点影响力，找靠谱的个人技术外包还是比较容易的。我们游戏都很简单，外包几千就能搞定，他只要按照我们的引擎规格开发就好了。几千搞一个模板，我们转手就能变成几万，甚至十几万。这样，研发成本也几乎也降到最低了。

     那么美术成本怎么降低呢？首先我第一批找的合作伙伴，很多就是专业美术出身，不是特别难的美术需求，他们都能搞定，然后我再用利润思维不停的洗礼他们，让他们最后放弃自己原创，直接从网上或者别人游戏里找素材，稍微改改直接弄到我们游戏里。因为我第一次主导创业也客串过主美，从第一天接触FLASH就一直坚持自己做设计，所以对美术的常规流程非常熟悉，设计程序模板的时候考虑了怎么样的模板最容易找美术素材。如果我用上去都觉得很简单的话，专业美术做这些简直是小儿科了。这些美术，大部分都是合作模式，赚钱大家一起分，但是前期没有工资。这样，美术成本也几乎降到最低了。

     最后不夸张地说，如果我愿意，不花一分钱，一天做几十个游戏没问题。可为什么我能短时间找到这么多程序和美术呢？因为我自己毕竟是研发出身，之前主要的圈子就是研发圈。而且还有更重要的一点，就是我毕业就一直在创业公司，创业公司天然的过滤了那些计较短期利益的人，这些人里找到愿意不拿工资跟我干的人还是比较容易的。

     看到这里，估计有些人早憋不住要问了：你们到底做得啥游戏啊？又是批量模板，又是直接在网上找素材的。这样的游戏品质能好么？会有人玩么？要回答这个问题，又不得不扯到前面已经讲过的“用户”问题！之前谈用户，我最喜欢的也是谈用户需求，用户体验。但是现在谈用户，我要谈的是：怎么更低价格的获取用户，怎么从用户身上赚更多的钱！直接谈用户需求和用户体验其实是装逼，都不知道哪里能最低价格获取用户，不知道怎么把钱从用户兜里掏出来，凭什么说自己懂用户，懂用户需求？

     具体到本次创业，我不再是什么先看到了一个用户需求才去搞这个事情，而是因为我看到了一个利用小游戏和广告赚钱的机会，为了提升利润，为了赚的更多，我才去找匹配的用户。我们早期其实也确实针对不同的用户群，做过各种尝试，但是因为这次思路比较直接，我们弯路走的很少，很快就找到最佳目标群体了，就是：儿童！

     为什么呢？首先儿童对广告没有大人那么警觉，点击率比大人高不少，这样就等于提升了收益。然后儿童对游戏模式和美术都没大人要求那么高，大人玩一个游戏的时候，除了游戏可玩性，还会考虑游戏是否是原创的、华丽的、甚至是充满艺术性的，要做到这些，常常会让游戏研发成本大大提升。但是孩子们不会，小孩们很简单，乐趣点也特别容易被满足，有时候仅仅可能因为你游戏里有一个小动物，点一下它会叫，孩子们就能对着这个动物一直点，乐此不疲。什么美术质量、游戏性能、原创性啥的，孩子们完全不在乎。只要重新换一个小动物，他们就会当一个新游戏重新玩，依然会玩的很开心。

     还有，孩子们特别容易变换注意力，他们有固定的流失周期，尤其是单机小游戏，这跟游戏质量无关，只跟小孩子注意力易变的天性有关，这样就导致这个行业的核心竞争力最后变成什么了呢？变成谁能抵达小孩子，而不是谁能让小孩子留存得更久。这时候，游戏质量反而没那么重要了，重要的是游戏数量和覆盖度。让小孩子频繁的找新游戏的时候，总有机会找到我的，我不就胜出了么？

     最后，也是比较核心的一点，就是为啥小孩子总能找到我的游戏呢？为啥不是张三李四的呢？因为我零成本， 批量化，团队化运作，我产量大，覆盖率高啊。再加上我早在第一次创业，就是做儿童虚拟社区游戏，跟小孩子用户打过三年交道，后来产品思维也觉醒了，比很多普通开发者更容易捕捉到小孩子的行为和心理特征，又有十年的开发经验和研发圈子做后盾，这些点不谦虚的说，还是比较有竞争力的。

     遵从商业的本质，找对方向，用户定位清晰，再充分发挥自己的研发优势，把成本做到最低，利润做到最高，成功自然水到渠成。下面附上两张我们引擎相关的图片，请勿找我所要引擎，暂时不开放^_^

    至此，利润模型有了，研发、团队和工具也都几乎零成本搞定，虽然每次广告点击只有几毛甚至几分钱收益，但几乎100%纯利啊。成本极低了，利润极高了，用户找到了，而竞争对手，国内最强的应该也就是宝宝巴士吧，但宝宝巴士主要是做品牌，面对的推广人群更侧重家长和平台，要真拿我们的游戏和他们的游戏各100个给孩子们选，我敢保证是我们胜出。

     最后，还有一个最核心的关键问题，就是我们从哪里搞用户呢？我的答案可能要让大家失望了，因为这个最关键的点，我更多的是靠运气。其实我一开始的想法很朴素，就是反正我成本是零，只要游戏弄好上传平台下载不为零，我们就能赚钱。况且我们游戏是针对小孩子定制的，应该不至于太差，一个游戏平均每天做到10个下载应该不难，然后我再弄它上千个游戏，一天也能上万下载了。然而让我没想到的是，我们游戏上传平台后，自然量远超出我的预估，可能是专门为小孩子做的移动游戏太少了，小孩子们太饥渴了，而我们的游戏又太符合他们的胃口了吧。这样我们用户获取成本也做到几乎为零，而且量很大。

     移动互联网的大潮我们虽然进来的已经略晚，但当时也还没完全退潮，我又组织了一拨人一起弄潮，给每个人都平分利润，这样每个人都当成自己的事情做，动力很足，效率很高，不用我做任何动员和激励。团队整体进步速度也很快，相当于好多独立开发者互相帮忙和分享经验，相对于外部，我们内部团队总体就变得更有竞争力，大家上升的都会比外部的独立开发者快。这样一套用唯物的精神，站在商业本质上，又结合自身优势的组合拳打下来，不想成功都难啊！最后弄了几百万吧，我自己拿了一百多万，其它都分给伙伴了，最早跟我合作的程序和美术，也都差不多过百万了！

     最后，如果您也对创业和赚钱感兴趣，或者有合作的可能，欢迎加我的微信订阅号：juhaishen。我会在那里持续分享关于技术、产品、互联网、创业、赚钱等个人心得，并跟大家实时交流。

→躺赚，隐藏在成功中的两个大BUG，UEO

     经过三次创业失败，这次终于赚到钱了，而且还赚的特别迅猛和轻松，后期几乎就是躺赚。我没有员工，不用自己写代码，也不用管理团队，有些早期的伙伴还发展了下线，下线也不用我管。单机游戏又不需要运营和维护，我们也很少有商业伙伴和应急事件。我每天例行要做的事情，也只有看数据吧，一个小时内肯定也就搞定了。于是我终于过上了每天睡到自然醒的生活，随时都可以说走就走去旅行，天天主要任务就是思考人生，晚上一看依然好几千进帐。不夸张的说，就算我彻底失联半年，整个赚钱机器也能自驱动有机不间断运作，不会受到任何影响。

     我终于又搭建了一个满意的架构，当然这个架构不是为了写程序，是为了赚钱，高达90%以上的利润率是这个架构最坚实的基础。虽然赚的也不算多，但是这个架构毕竟是我对商业理解的第一次真正实践，对我个人还是很有意义的，而这个架构的优美度也是我个人比较满意的。

     商业的本质是利润，不是大，不是多。大而多的难点是广度和复杂度，小而美的难点是深度和精度。追求大而多，还是追求小而美，只要都遵守商业的本质，这个选择就只是一个主观问题了，主观的东西，不能简单用对错评判。

     但是估计有些人看到这里还是会对我这次创业嗤之以鼻：“你们这是搞啥啊？你们赚的这是黑心钱啊！？这不是坑祖国的下一代，坑广告商么？你们应该开发教育类游戏对人类的下一代负责，做大人的游戏对广告商负责啊！？”，这......这又是 主观和客观 的哲学问题了，下一章专门讨论。

     本章最后，我想提示一下，有些人估计刚才看我躺赚都看嗨了吧？但这次创业还是有两个重大的BUG，严重违背了商业的本质，大家注意到了么？如果发现了，就说明没白看我前面的文章。一个就是商业的本质是为了“躺赚”么？是为了能让自己彻底解脱不工作么？并不是，是为了获取更多的利润，如果不是我偷懒去游山玩水，我们现在肯定赚的更多了。躺赚是个人诉求，并不是商业目标；第二就是“我给大家分钱太多了！”，“纳尼！？”估计有些朋友要跳起来了：“我之前还赞过你大方，是个好老板呢！你这是要自己打脸么？”是的，我不但要打自己的脸，还要连你的脸一起打。

     说了半天商业的本质是利润，我这可好，把赚的钱都给大家分完了，这等于我们的商业体没一分钱剩余利润！这能说我们理解商业的本质了！？既然不遵从本质，就必然被客观规律打脸，我这次怎么被打脸的？就是分钱的时候大家当然都很嗨，我自己也不用管理商业体，躺赚确实也很爽。可一旦行业巨变，我们赚不到钱了，问题就来了。钱都已经分给大家，大家都买车买房各种买花的差不多了，甚至有些人都可以回老家养老了，这样大家就没法集中资金去突破新的赚钱机会了啊！？这钱发出去容易，想再集中起来可就难了。假如我遵从商业本质，成立一个商业体，商业体赚400W，拿200W跟大家分，剩下200W流动资金，然后我也不要天天光想着那些跟商业没关系的个人诉求，这样搞不好我早抓住机会让200W翻好几倍了，最后所有人都可能比现在分的还要多！

     还有之前没提到的一点，因为我自己偷懒，一直不愿意管理公司，我们所有的广告收益都是走个人开发者，要被广告商代缴高额的个人所得税，扣了百分之好几十的收益，这能是遵从商业本质的行为？由此可见，想完全遵从客观规律太难了。就算我看清了商业的本质又如何？我也是个人，也有七情六欲，而且大家也能看出来我本性上就不是一个合格的商人，我赚了钱不分给大家心里超级难受，感觉跟偷了人家钱似的。另外，除了赚钱我还想写写文章，没事看看诗和远方，这尼玛能是个合格的商人？这么玩儿最后肯定得玩儿成某个王大V，当然，我肯定N辈子也做不到人家那么大。这些思想和心理矛盾怎么解决呢？我们下一章上升到哲学高度再深入讨论。

     这次创业，前面打的都很漂亮，非常的遵从商业的本质，也就顺利赚到了钱。但是赚到钱后，我又傲娇了，又开始不尊重客观规律了，分钱上就是完全的江湖义气，管理上根本不配称为老板，更称不上CEO，最多算一方江湖盟主，我自己倒是很文艺的给自己创了一个新称号：UEO，U=Union。

     大家看，想完全遵从客观规律，是多么难啊！人稍不留神，就会滑向主观！

→未完待续.......